關于展會以上 經典三問 的答案，離不開一個核心要素，那便是觀眾。 觀眾于展會而言是其 生命線 ，是決定展會成功與否的關鍵。 的確如此，展會的商業本質，實為滿足展商的參展動機。因此，最終還是要回歸到滿足服務觀眾的層面。需要關注的是，中國體博會主辦方一直以來都堅持從各個維度去收集和完善展會的觀眾大數據系統 值中國體博會即將于2023年5月26-29日在廈門國際會展中心迎來 四十不惑 之際，2023第40屆中國體博會主辦方再次對近五年的觀眾數據進行了整理，通過了解觀眾的真實參觀訴求，深度分析和總結觀眾參觀的數據規律，并對下一階段觀眾邀約及服務工作進行謀劃。 本篇 2023第40屆中國體博會 主辦方筆記⑥ ，就由觀眾服務負責人樓丹萍帶您回顧近五年來，中國體博會觀眾數據的整體變化并展望未來的發展走向。 2018-2022：務虛謀遠，唯實惟先 --觀眾服務五年紀事 文/樓丹萍 不論時代如何變，政策如何變，行業如何變 評判一場展會成功與否的核心要素，有一項定量不會變，那就是有效觀眾。 我個人負責中國體博會觀眾邀約工作已經有十個年頭。在我看來，只有在尊重數據、結合行業實際情況的前提下，去分門別類地洞察觀眾的心理，并建立有效的觀眾心理動機滿足模型，通過工作的方式予以落實和敲定，方能保證觀眾服務的全面與周到，且能與展商服務體系相互兼容，進一步優化展會價值，有助于積極營造和諧、穩定、氛圍濃厚的行業發展環境。 這樣的工作目標和理念，給了我方向感；從知行合一的角度，于我而言，這既是挑戰，更是激勵 下一步，在中國體博會觀眾邀約工作方面，我們將繼續堅持強化服務，唯實惟先，善作善成。 筆記①/ 近五屆觀眾數據變化規律 然而，正所謂 磨刀不誤砍柴功 ，想要謀定目標而達到快動的效果，離不開前期的充足準備。 通過分析近五年中國體博會的觀眾數據變化，不免發現，觀眾的參觀訴求越來越多元；同時，拋開2018、2019這兩年的數據單看疫情三年的數據 在經濟環境不景氣的情況下，中國體博會的觀眾數量和質量依舊很有韌性。 通過下圖可以看出，除了2022中國體博會因受疫情影響，延期至明年舉辦，暫未做統計，近五屆中國體博會的觀眾總數量大體呈現強勢U型回彈的趨勢。 圖丨2018-2022中國體博會觀眾數據整體變化表 （*2022屆因延期舉辦，暫不做統計） 在受到疫情延期影響，展會籌備周期縮短，以及展期相比往屆縮短一天等前提下，2020中國體博會到場人數相比沒有發生疫情的2019年，有明顯的減少；而疫情控制相對平穩的2021中國體博會，較2020那一屆的觀眾人數，則是反彈到了幾乎與2018年持平的數據 這與過去兩年，在政策、市場等因素影響下，體育用品內需有所增長的行業發展特點相符。 為了建立并完善觀眾服務體系，經過統計近五屆觀眾的來源、行業、職能屬性和參觀展會的動機等關鍵要素，我們系統性地將觀眾分為商業體系專業觀眾、非商業體系專業觀眾和大眾愛好者三個大類 這也是2023第40屆中國體博會的觀眾服務體系的數據分類原則。針對不同類別的觀眾，相應采用不同的組織招募方式，并給予不同的服務。 筆記②/ 關于觀眾招募工作的幾個思考 在2018-2022這五年時間里，在拓展觀眾招募渠道方面，我們從未停歇，積極嘗試各種技術前沿的合作模式和付費推廣方式，并對每一種招募手段在完結時進行成果分析和檢視。 整體來說，中國體博會觀眾招募的方式分為組織和邀約兩大類。 1、觀眾組織包括：合作單位組織、屬地政府組織、行業協會組織、現場活動/會議組織、分支機構組織等，主要依靠展會主辦方 中國體育用品業聯合會，以及聯合會的各級合作單位，以團體參觀、參會的形式，將觀眾帶到展會現場。 五年間，我們組織和拓展了多個觀眾組織渠道，包括聯合會的多個專業委員會和工作委員會、全國各地多個體育產業協會、多個省地市縣的經銷商集散地經營方、眾多展期賽事活動合作方等，持續為展會帶來各類專業采購觀眾。 2、觀眾邀約方式包括：呼叫/短信邀約、自媒體平臺內容運營、預登記激勵活動、參展商邀約、線下物料投放、線上付費營銷等，以信息觸達的方式，將中國體博會的信息和內容推送給潛在觀眾。五年來，我們一直在不斷探索、嘗試和豐富自有平臺的招募手段。 其中，在打造自媒體內容體系方面，我們不間斷地利用微信公眾號的B端和G端 社交貨幣 屬性，逐漸明確了觀眾招募的全周期宣傳需求，打造了觀眾畫像、觀眾服務、預登記激勵、供需對接等多個專題內容，通過公眾號，定期向專業觀眾輸出他們感興趣的內容。 與此同時，新媒體投放也不遺余力 H5頁面、白板動畫、短視頻、信息流廣告、預登記抽獎、裂變擴邀等多管齊下；專業媒體投放也時刻與多家貿易平臺、展會信息網站平臺保持合作，以展會專頁、頁面廣告、表單投放、電子展訊等多種形式，將展會信息精準傳達給專業觀眾。 考慮到疫情對海外觀眾的影響，我們還加大了線上對于境外自媒體平臺的曝光和精準投放力度，同步展會形象、制作物和資訊，實時更新發布圖文和展品信息，延續與海外專業網站的資源置換。 筆記③/ 三個方面深化買家服務內容 五年來，我們根據不同類別觀眾的組織方式，漸次逐步地規范了觀眾服務流程，設立VIP買家和團體大客戶申請窗口，為不同來源的個人或團體買家，在展期內提供標準化的貿易對接和觀展保障服務。其中，貿易對接服務包括參觀路線規劃、專人引導參觀、展商邀約撮合、展期會議服務等，觀展保障服務包括證件服務、入場引導、展期商旅協助等。 另外，為了同時滿足觀眾了解產品和項目采購需求，以及展商的宣傳展示需求 自2018年起，我們在中國體博會的官方平臺上，開設了 展商秀 這一常規欄目，并實現了非展期的供需對接服務。經過五年的平臺開發和系統磨合，在中國體博會宣傳矩陣的不斷輔助下，如今，該平臺已成為展商和觀眾雙方發布供求信息的常規陣地。 在深化觀眾服務內容方面，過去幾年，我們主要是從以下三方面入手： 第一，完善觀眾服務體系，不斷完善配套的商旅等服務商服務流程和內容標準化，并做到關鍵信息、重要通知與觀眾的隨時同步。 第二，優化展期商貿對接活動，周期性檢視商貿對接活動的參與情況和內容的必要性，篩選參會人群中參與度較高、口碑較好的活動，并聽取供需雙方的核心關切點，策劃形式和內容更加多樣化的商貿對接活動。 第三，向展商重點宣傳展期觀眾活動，提高展商參與的深度和廣度。 筆記④/ 四個方向強化觀眾服務體系 為了使展會觀眾服務體系更加健全，下一周期，將從數據管理和應用、非商業體系團體專業觀眾組織和招募、商業體系專業觀眾招募、觀眾服務等四個工作方向著手，繼續強化和完善展會的觀眾服務體系。 1、在數據管理和應用方面，計劃采取以下措施： 第一，加快數據閉環和數據庫功能整合實現進程，保障觀眾數據安全； 第二，繼續加強數據分類和標簽化，以期實現信息點對點精準投放和自動化營銷； 第三，加強與數字營銷領域新技術的應用合作，不斷提升外部潛在觀眾數據獲取及分析應用能力。 2、在非商業體系團體專業觀眾組織和招募方面，則是計劃按照以下幾條路徑構建： 第一，加強與地方體育系統單位的主動溝通，更深層次地挖掘體育系統之外的非商業體系專業觀眾的觀展需求，拓展聯系渠道，做到信息通達。 第二，梳理與屬地相關部門對接的工作流程，建立更有效的溝通機制，使屬地觀眾組織和屬地宣傳工作能更高效、直接地開展，并結合宣傳品投放效果的反饋作出應對。 第三，更好地發揮聯合會及分支機構在展會宣傳、展期會議和參觀組織等方面的作用，豐富參會團組的展期活動內容，促成團體參觀和商貿洽談，讓展商能夠更加直觀地看到主辦方觀眾組織的工作成果。 3、在商業體系專業觀眾招募方面，結合中國體博會觀眾數據管理工作，持續開展對展商觀眾需求的調研，針對需求開拓渠道并選擇科學的推廣工具實現潛在邀請對象有效觸達及參觀轉化；加大主辦方對于展商邀約觀眾的支持力度，為展商提供便捷的邀請手段及展覽內容支持，完善中國體博會展覽注冊體系，合規收集、管理觀眾信息，為未來數字營銷推廣奠定基礎。 4、在私域數據運營方面，擬建立官方社群，規范運營管理，保持觀眾的黏性，并為信息傳達、活動組織、供需對接提供便利，注重展會信息的廣泛觸達，挖掘更多公海數據，利用新興的點對點觸達智能營銷工具，如AD7、機器人呼叫、信息流廣告、5G短信等方式，使中國體博會的信息能觸達更多相關人群，以求信息高效裂變。 2018-2022過去的五年，驀然回首時，很多行業中的創業者都經歷過或正在經歷著 過山車 般的際遇，中國體育用品制造業概莫能外。市場機會在哪里？所有的機會，都藏在變化里 正如展會的商機，就隱藏在展商與需求各異的觀眾之間，且符合各個細分賽道中觀、微觀的變化趨勢一樣。 然而，不管體育用品行業當下及至未來會變成什么樣子，總有那么一幫人，一直在千差萬別的渠道中創造價值。不管在高峰期還是低潮期，這個行業總歸還是需要創業者，需要企業家，需要有那么一群沉浸行業多年、執著的專業買家去發現生產制造的價值和內外貿易的需求 這是作為從業者的我們，永遠都不能悲觀的地方，并在其中識別結構性機會。 我想，或許這也是展會觀眾服務工作的本質之一吧。是為2018-2022中國體博會觀眾服務工作五年紀。-公賭船jc710線路檢測